拜耳動保會議推廣實操案例
一、會議管理制度與流程
1、目的
為加強市場會議管理，提高會議成交率，實現銷售計劃目標，同時為促進部門間的協調與溝通，及時發現并解決市場會議管理過程中的各種困難，提升會議質量和效率，特制定本制度。
2、范圍
會議管理制度包括確定會議目的、主題和參會部門人員，在會前調查需求了解、銷售目標制定、會議方案審批、會前、會中、會后技術服務、銷售促進等環節中所涉及到的一系列制度和程序性安排。會議包括：技術服務會、推廣會、促銷會。會議涉及的部門和人員有：區域業務員、市場策劃部、技術服務部、銷售總監、總經理、財務總監等。
3、權責
會議申請人/會議負責人：負責確定會議需求調查、會議目的、會議銷售計劃、會議主題、確定參會人員、確定會議議程、會議組織、會后銷售促進、會后技術服務相關事項的跟進。
會議參加人：協助會議申請人/會議負責人完成會議目標、積極配合會議執行事項。
4、相關流程制度
4.1 會議制定、審批、執行流程。
任何會議都必須由會議召集人召集和組織，或由會議召集人授權他人組織，會議的召集人一般為部門經理或系統領導（市場總監和銷售總監），會議召集人對會議按時召開負責，會議召集人必須控制會議的討論集中在會議的主題上，同時必須控制會議按既定程序進行，在會議結束后有義務推動會議決議的實施和跟進。
4.2 重要會議流程。
為了集中利用有限的時間和資源，提高會議質量和效率，加快疑難問題的解決，降低會議召開的成本，不管是何種形式的會議，都必須按一個主題進行組織。會議的主題必須明確，發言只能圍繞會議既定主題進行，應避免泛泛而談和漫無邊際的發言。
4.3 常規會議流程。
最少參會人制度是指會議的召集人在確定參會人員時，只需指定與會議主題緊密相關的人員參會，控制參會人員人數，與會議無關的人員不參加會議。
4.5 會議類型
4.5.1 技術服務會
以當地養殖疫情為基礎的技術服務會議，重點在于結合當地養殖疫情和難以解決的養殖疾病難題為切入點，組織公司進行技術服務會議，并結合新的市場政策進行公司產品推廣，促進銷量。
4.5.2 推廣會
以公司新產品推廣和打開市場品牌知名度為目的進行的推廣會，會議重點在于根據公司市場銷售目標任務，一方面，在需要占領的市場區域召開會議，提升公司品牌知名度；另一方面，在新產品市場推廣炒作中，結合公司政策，召集新老客戶，推廣會議的形式，進行集體成交。
4.5.3 促銷會
以完成市場銷售目標為基礎的會議，以靈活的政策結合技術講座進行吸引，從而促進銷售工作。
5、三大會議流程：
1 會議制定、審批、執行總流程；
2 重要會議流程；
3 常規會議流程；
二、會議執行、審批、執行總流程：
1 會議流程人員職責：
1.1 會議總指導：總經理。
1.2 會議主要負責人：區域銷售員、銷售總監。
1.3 會議主要配合人員：市場策劃部、技術服務部。
1.4 會議參與部門：財務部。
2 會議流程操作說明：
2.1 方案、計劃制定階段：
2.1.1 銷售人員提出相關方案和計劃，并填寫《會議審批及跟蹤表》。
2.1.2 銷售人員需要對市場需求、客戶情況進行充分了解下，提出會議申請。
2.2 審批階段：
2.2.1 銷售人員需將會議審批及跟蹤表交銷售總監初步審批。
2.2.2 銷售總監根據技術服務人員情況，是否調配人員進行講座支持，技術服務部需要協助人員調配工作。根據情況匯報部門情況，配合人員調度。
2.2.3 銷售總監初步審批后，交總經理審批最終確定。
2.2.4 在審批過程中，相關會議費用，根據公司與銷售人員制定的政策執行協商。
2.3 辦款階段：
2.3.1 財務根據審批生效的方案、計劃進行審核、辦款。
2.4 執行階段
2.4.1 市場部和技術服務部協助銷售人員辦好會議；
2.4.2 市場部在方案、物料等進行協助。
2.4.3 技術服務部在人員調配方面，包括講師、專家等進行協助。
2.4.4 銷售總監、總經理，對會議進行監督、指導，實行人員、物資的總體調配工作。
2.5 總結階段
2.5.1 會議召開后銷售部相關人員需要及時總結，填寫《總結評估》表。
2.5.2 市場部進行會后跟蹤并填寫《會議審批及跟蹤表》，并對相關表進行存檔。
三、重要會議流程：
1 會議流程人員職責：
1.1 會議總指導：總經理
1.2 會議主要負責人：銷售總監。
1.3 會議主要配合人員：區域銷售員、市場策劃部、技術服務部。
1.4 會議參與部門：財務部。
2 會議流程操作說明：
2.1 會議調查審批階段：
2.1.1 銷售人員需要進行市場需求、客戶調查工作，并對會議調查情況作報告。
2.1.2 銷售總監對于重要會議，需要深入市場一線調查摸底。
2.1.3 調查內容包括：
2.1.3.1 合作平臺商經營情況。
2.1.3.2 當地養殖狀況（規模、技術水平等）。
2.1.3.3 當地流行疾病狀況、當地重點疫情。
2.1.3.4 需求產品狀況。
2.1.3.5 競爭廠家和產品情況等。
2.1.4 銷售總監對于會議方案進行審批。
2.1.5 總經理對于會議方案進行審批。
2.2 會前準備階段：
2.2.1 客戶準備：客戶邀請，確定到場人數。
2.2.2 公司人員準備：①授課老師確定（提前7個工作日明確）②會前調查、會后跟蹤人員③會議期間工作人員及分工前臺接待、主持人、會場秩序維護、就餐引導等。
2.2.3 物資準備：①產品樣品，產品包裝盒，產品宣傳資料。
2.2.4 宣傳品（如橫幅、噴繪圖案、易拉寶等）會議用品（如投影儀、音響等），相關文件及物品（如筆記本、講義、記錄筆、促銷公告等）。
2.2.5 會議主題及重點產品設定。
2.2.6 重點推介產品。
2.2.7 重點推介方案準備。
2.2.8 會議舉行議程表準備，制定《會議議程表》。
2.3 會中舉行階段：
1.1 會議執行：按照會議議程表進行執行。
1.2 會議紀律管理：要處理好參會人員不齊、會議中吵雜混亂、與會人員到達滯后等問題。
1.3 會議突發情況預案：會議中個別人員起哄、促銷冷場、會場停電等。
2.4 會后總結階段
1.3.1 會議結束后，參會相關工作人員舉行總結會，分析會議成功點、不足點，并提出后續改進措施。
1.3.2 市場策劃部、技術服務部根據情況參與會后總結。
1.3.3 銷售總監對會議總結提出指導。
2.5 會后服務階段
1.3.4 技術服務負責人：要求：①會后當天或后續兩天登門拜訪，現場服務，進行疾病診斷、豬場管理服務。
1.3.5 銷售人員：要求：①根據客戶需求，持續跟進，促進銷售；②會后2-3天，電話溝通會議收獲，是否有產品、服務需求；③采購產品客戶，會后3-5天，溝通產品使用情況，是否需要后續服務。
四、常規會議流程：
3 會議流程人員職責：
3.1 會議總指導：總經理
3.2 會議主要負責人：區域銷售員。
3.3 會議主要配合人員：銷售總監、市場策劃部、技術服務部。
3.4 會議參與部門：財務部。
4 會議流程操作說明：
4.1 會議調查審批階段：
4.1.1 銷售人員需要進行市場需求、客戶調查工作，并對會議調查情況作報告。
4.1.2 銷售總監對于會議方案進行審批。
4.1.3 總經理對于會議方案進行審批。
4.1.4 調查內容包括：
4.1.4.1 合作平臺商經營情況。
4.1.4.2 當地養殖狀況（規模、技術水平等）。
4.1.4.3 當地流行疾病狀況、當地重點疫情。
4.1.4.4 需求產品狀況。
4.1.4.5 競爭廠家和產品情況等。
4.2 會前準備階段：
4.2.1 客戶準備：客戶邀請，確定到場人數。
4.2.2 公司人員準備：①授課老師確定（提前7個工作日明確）②會前調查、會后跟蹤人員確定③會議期間工作人員及分工前臺接待、主持人、會場秩序維護、就餐引導等；
4.2.3 物資準備：①產品樣品，產品包裝盒，產品宣傳資料。
4.2.4 宣傳品（如橫幅、噴繪圖案、易拉寶等）會議用品（如投影儀、音響等），相關文件及物品（如筆記本、講義、記錄筆、促銷公告等）。
4.2.5 會議主題及重點產品設定。
4.2.6 重點推介產品。
4.2.7 重點推介方案準備。
4.2.8 會議舉行議程表準備，制定《會議議程表》。
4.3 會中舉行階段：
1.4 會議執行：按照會議議程表進行執行。
1.5 會議紀律管理：要處理好參會人員不齊、會議中吵雜混亂、與會人員到達滯后等問題。
1.6 會議突發情況預案：會議中個別人員起哄、促銷冷場、會場停電等。
4.4 會后總結階段
1.6.1 會議結束后，參會相關工作人員舉行總結會，分析會議成功點、不足點，并提出后續改進措施。
1.6.2 市場策劃部、技術服務部根據情況參與會后總結。
1.6.3 銷售總監對會議總結提出指導。
4.5 會后服務階段
1.6.4 技術服務負責人：要求：①會后當天或后續兩天登門拜訪，現場服務，進行疾病診斷、豬場管理服務。
銷售人員：要求：①根據客戶需求，持續跟進，促進銷售；②會后2-3天，電話溝通會議收獲，是否有產品、服務需求；③采購產品客戶，會后3-5天，溝通產品使用情況，是否需要后續服務。
